Entenda seu cliente e venda mais seguros

Recentemente estava indo para um almoço na casa de amigos e cruzei com uma grande amiga e sua filha. Durante a conversa me relataram que a filha havia sido roubada na porta da faculdade. Um celular que havia comprado há 03 dias. Minha primeira pergunta: Tinha seguro? A resposta? Não.

Pergunto: o que o seguro poderia ter feito de bom nesta situação? Tranquilidade e reposição do bem, sem dores de cabeça.

São situações corriqueiras como esta que nos fazem refletir sobre a importância do seguro na vida das pessoas. E com esta reflexão, outra pergunta permeia a mente do Corretor de Seguros:

Se o seguro é tão necessário na vida das pessoas, por que não temos filas de espera para fazê-lo?

PORQUE OS CLIENTES DEIXAM DE COMPRAR

Pesquisas realizadas pela Fundação PROCON e a Fundação Getúlio Vargas, demonstram que o principal fator de não compra por parte do cliente, está ligado a falta de atenção às necessidades do comprador.

Dentre os motivos de não compra por parte do cliente, o que mais assusta é justamente aquele que muitas vezes, nós vendedores, mais negamos. Veja:

9% porque morreram ou mudaram para um local onde não existe o produto ou serviço;

9% por encontrar similares com preço menor;

14% por problemas de qualidade do produto e

68% porque foram mal atendidos.

Fonte: FGV e Fundação PROCON

Essa pesquisa foi realizada nos mais diversos ramos de serviços e produtos e nos faz entender que a decisão de compra está mais ligada a EMPATIA do vendedor do que a qualquer outro fator!

Eu compraria comigo mesmo?

Precisamos constantemente avaliar e reavaliar nossas posturas se quisermos ter sucesso em vendas.

Esta pergunta deve fazer com que eu me perceba e veja se estou realmente dando ao meu cliente aquilo que ele necessita ou se estou apenas vendendo aquilo que eu “acho” que meu cliente precisa.

Quantas vezes você foi surpreendido por um cliente que fechou um seguro, um consórcio ou um plano de previdência com outro Corretor?

Como você se sentiu nesta situação? E quais foram as atitudes que você teve em relação a este comportamento?

Nos comportamos na hora de vender de acordo com o nosso conjunto de crenças e valores. Por estarmos tão inseridos no processo da venda, por conhecermos tanto aquilo que vendemos, pensamos, quase que automaticamente, que sabemos o que nosso cliente quer e este é um grande erro. E mais, deduzimos que nosso cliente sabe o que é o seguro, quando de fato, quase sempre, ele não sabe.

Precisamos lembrar que o mercado de seguros ainda é muito embrionário no Brasil, é só olhar para as estatísticas e comprovar isto.

Apenas 35% da frota de automóveis no Brasil é segurada, somente 3% da população tem seguro de vida e em residências, chegamos a impressionantes 20% daquelas que possuem seguro.

As necessidades são diferentes para cada um de nós e precisamos compreender que assim como queremos ser tratados de forma única e exclusiva, nosso cliente também o quer e é justamente isto que fará a diferença no sucesso de nosso negócio.

E para que isto seja possível, o primeiro passo é pensar com a cabeça do cliente, sentir o que ele sente, ou como ouvimos muito: “É preciso calçar o sapato do outro para sentir as suas dores”.

Isto nada mais é do que EMPATIA.

Nunca esqueça: o seu cliente, na maioria das vezes, não tem profundos conhecimentos do que é o seguro e do que um seguro bem contratado pode fazer por ele.

Imagine chegar de uma viagem de férias e se deparar com sua casa toda revirada, ou ter seu celular roubado no meio da rua.

Aí novamente está a EMPATIA, será que eu, profissional de seguros, conheço de fato meu cliente?

Uma ferramenta que pode nos apoiar no processo de entendimento é o Mapa da Empatia, ferramenta esta que você pode conhecer em nosso artigo “Mas afinal, o que é EMPATIA e porque ela é tão importante para que eu tenha sucesso nas vendas de Seguros?”.

Todos nós precisamos de um seguro, dos mais variados tipos. Porém, nosso cliente não entende esta necessidade, então eu, como profissional de seguros, tenho a obrigação de mostrar isso a ele.

Quer saber mais? Quer ter prosperidade em seus negócios?

Procure-nos, teremos o imenso prazer em atendê-lo.

Bons negócios e até uma próxima!

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