CROSS SELL: O QUE É E COMO APLICAR EM SUA CORRETORA

Desde o início do blog, tenho abordado em diversos textos a importância de conhecer o seu
cliente e ter empatia com as suas necessidades, mas entender a necessidade do cliente não
é suficiente se eu não souber como abordar a venda de outros produtos.

O que vemos com frequência no mercado segurador é o cliente comprando o seguro auto
com um corretor e fazendo o seguro da casa, consórcio e afins com outro corretor.

E porque isto acontece? Na maioria das vezes não estamos utilizando as técnicas
necessárias para atrair e despertar a atenção do cliente e assim o fidelizarmos.

A técnica de Cross Sell está amplamente ligada a esta atenção de necessidades e saber
utilizá-la assertivamente é o primeiro passo para que se tenha uma lucratividade cada vez
maior.

O Cross Sell é uma estratégia de crescimento de vendas que melhora, consideravelmente, a
experiência de compra do cliente, contribuindo com a sua fidelização e consequentemente
aumentar o lucro da sua corretora de seguros.

Mas e na prática, como isso funciona?

O Cross Sell nada mais é do que uma venda cruzada, ou seja, você venderá ao cliente outros
seguros com base em suas necessidades.

“Ok, Marcelo! Mas como saberei quais são essas necessidades?”

Vou dar um exemplo prático:
O Sr. José é seu cliente do seguro auto há três anos.
Todo ano, você entra em contato com ele e fecham o seguro de seu veículo.
O Sr. José nunca lhe solicitou cotação de outro produto, mas está satisfeito com o seu
atendimento.
Analisando o perfil preenchido pelo Sr. José para o seguro auto e pelo pouco
relacionamento que tiveram nestes três anos, você sabe que:
1. Ele é dono de uma marcenaria, autônomo.
2. É casado e pai de três filhos em idade escolar.
3. Que estes dias, ele foi assaltado e ficou dias sem celular, o que o fez perder alguns
trabalhos.

Tendo consciência destas informações, quais outros seguros você poderia oferecer ao Sr.
José?

Sem pensar muito, já lhe vem à mente cinco ou seis opções, como um seguro para o celular,
um seguro para incapacidade temporária, um seguro saúde e de vida para sua família, o
seguro da residência, da marcenaria, previdência privada para os filhos, entre outras opções
que possam atender as reais necessidades do Sr. José.

Agora que você já sabe como identificar as necessidades de seu cliente, você precisará
avaliar se está pronto para colocar a estratégia de Cross Sell em prática:
– Você possui os dados de seus clientes organizados? É possível filtrar quais clientes
seriam ideais para uma campanha deste tipo?
– Seu relacionamento com seus clientes são próximos o suficiente? Você é presente ou
só aparece nas renovações?
– Como seu cliente o enxerga? Ele lhe vê como referência para assuntos de seguro?
Ele confia em você e em suas indicações?
– Você e sua equipe tem intimidade com o portfólio de serviços? Conhecem todos os
produtos intimamente de modo, a saber, exatamente o que indicar ao cliente e tirar
suas dúvidas?
– Analisando as necessidades de seus clientes e o seu portfólio, você acredita que
estejam alinhadas? Você vende o que seu cliente precisa ou você vende aquilo que
você “acha” que seu cliente precisa?
Caso sua resposta tenha sido negativa para alguma dessas perguntas, você precisará se
preparar antes de iniciar suas campanhas de Cross Sell.
Veja algumas dicas de como fazer isso:
– Um sistema de CRM pode ajudá-lo a organizar os dados de seus clientes e analisar os
resultados de suas campanhas. Para saber mais sobre assunto, acesse o blog da
Agência Eccentrics, nossa parceira de negócios, eles têm um artigo bem legal falando
sobre o assunto.
– Estreite o relacionamento com seus clientes, seja mais ativo e presente!
– Mantenha sua equipe treinada e antenada às novidades do mercado.
– Analise seu portfólio periodicamente, avalie se ele está de acordo com o que seu
cliente precisa e o atualize sempre que necessário.
– Crie roteiros para que você e sua equipe saibam em que momento devem oferecer
outros seguros a seus clientes.

Este pode ser um processo que poderá demandar algumas mudanças e adaptações na
forma atual de trabalho da corretora, o que nem sempre é fácil.

Existem consultorias no mercado que podem apoiá-lo nestes processos, aqui na Paganeli
Consultoria, nós temos soluções que vão desde a análise do cenário atual da corretora,
trabalhando o desenvolvimento de estratégias de comercialização até o treinamento e o
acompanhamento completo do processo de análise dos resultados.

O Cross Sell, assim como outras estratégias de potencialização de vendas o ajudarão a
melhorar os resultados da corretora, mas lembre-se que os resultados devem ser
satisfatórios para todos!

Você com o aumento de lucro e seu cliente com uma ótima solução oferecida!

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nas mídias sociais.

Boas vendas e contem conosco para potencializar os lucros da sua corretora! Até o próximo
artigo!

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